Den här metoden har jag själv inte kommit på så jag kommer heller inte få nobelpriset för att jag beskriver den. Men detta är något jag måste beskriva, följer du denna enkla metod blir du betydligt mer effektiv och du kommer garanterat göra ännu fler affärer.

För att snabbt ge en illustration av den här smått magiska metoden, ska jag ge ett exempel från min tid på Göteborgs-Posten. Av mina 40 säljare på avdelningen för prenumerationsförsäljning började 30 säljare sina säljsamtal med att presentera företaget GP.
Sedan fortsatte de med ett erbjudande av en prenumeration. Ja det låter kanske inte så dumt, men missar vi inte något oerhört väsentlig? Jo, det absolut viktigaste steget och förutsättningen för hela samtalet. Säljarna missade att sälja in själva fenomenet, morgontidning. Om säljaren inte lyckas sälja in branschen eller fenomenet morgontidning spelar det ingen roll hur bra de sedan säljer in företaget eller presenterar erbjudandet för kunden. Oavsett erbjudande tackar kunden troligtvis nej. Det är ju faktiskt så att vissa människor inte ens gillar att läsa på morgonen. Andra hinner inte läsa en morgontidning, och vissa människor kanske inte ens gillar att läsa nyheter. Det första steget handlar om att få personen att se tjusningen i en rykande färsk tidning, fullmatad med de allra senaste nyheterna. Det gäller att få kunden att känna en åtrå till en morgontidning.
När detta väl är gjort kan säljaren gå in på företaget bakom tidningen och till sist, erbjudandet. Men det är ingen idé att hoppa över något av dessa grundläggande steg, det leder sällan till en affär. Alltså, första steget är att sälja in fenomenet, därefter företaget och slutligen produkten med ett erbjudande.
Om jag tänker tillbaks på min tid på Svema så var ju mitt första steg att sälja in fenomenet marknadsundersökningar. När jag säkerställt att det fanns ett intresse av detta så kunde jag gå vidare till nästa steg och sälja in företaget Svema. Först när jag lyckats med dessa två steg kunde jag gå vidare till det sista och avgörande steget där jag sålde in produkten, som i det här fallet var en varumärkesundersökning. På Svema såg jag alltid varje säljsamtal som tre olika strider. Först när en strid var vunnen kunde jag sikta in mig på nästa strid, och slutligen hade jag krigat mig ner till slutstriden.
För inte så länge sedan ringde en trevlig ung tjej hem till mig. Hon frågade om jag kände till AMF Pension. Jag svarade: ”javisst”, och sen gav hon mig ett erbjudande. Helt ointressant! Hon hade missat det tveklöst viktigaste steget, att sälja in själva branschen pensionsförsäkringar. Hon gick direkt på produkten och sitt erbjudande.
Hur skulle hon kunnat fånga mitt intresse? Jo, med att inledningsvis fråga: ”Vet du att jag skulle kunna hjälpa dig att öka din framtida pension med 25 procent?” Då hade jag garanterat svarat: ”Ojdå, hur kan du göra det?”
Hon skulle då fått chansen att verkligen sälja in fenomenet pensionsförsäkringar och jag skulle därefter troligen varit lyhörd för att höra mer om hennes företag.
Det räcker inte heller att bara sälja in fenomenet pensionsförsäkringar, jag måste dessutom bli helt övertygad om att det enbart finns ett enda företag som jag vill köpa mina pensionsförsäkringar av. När vi sedan hade kommit till det sista steget, den specifika produkten, hade jag troligtvis varit lyhörd och säkerligen ganska svag för ett erbjudande.
Faktum är att det är ganska lätt att glömma det första steget. Man tar helt enkelt för givet att kunden är intresserad av det man själv säljer.
I mitt nuvarande jobb på Allt om bostad är min första uppgift att sälja in fenomenet internetannonsering, för det är långt ifrån alla företag som är intresserade av att synas på internet. Därefter måste jag övertyga dem om hur bra Allt om bostad är, och slutligen måste jag presentera en bra annonskampanj för dem. Har jag i mitt första steg lyckats övertyga kunden om hur viktigt det är med internetannonsering och samtidigt lyckats övertyga dem om att Allt om bostad är den tveklöst bästa kanalen, då spelar det egentligen ingen roll om jag misslyckas i mitt sista steg. Säger exempelvis kunden: ”Den här kampanjen passar inte oss.” Jag kontrar: ”Hur skulle du vilja att vi la upp din annonskampanj?” Jag är alltså mer flexibel, kunden kommer ju att annonsera på internet och de är ju dessutom medvetna om att Allt om bostad är bästa kanalen. Fungerar inte det ena så tar vi det andra.
Vi går vidare. Om jag ska boka ett besök – hur gör jag då? Ungefär på samma vis, skillnaden är främst att jag inte erbjuder en annonskampanj utan ett kundbesök. Steg ett: sälj in internetannonsering, därefter Allt om bostad men i något kortare version, och därefter kundbesöket.
I vissa branscher där man exempelvis säljer hemförsäkringar kan man förutsätta att första steget redan är avklarat. De allra flesta människor har ju, och uppskattar ju oftast en hemförsäkring. Samma sak gäller när du säljer till en befintlig kund, då är ju både steg ett och två avklarat. Har de nyligen köpt internetannonsering av Allt om bostad så verkar det ju märkligt om jag ska sälja in branschen och företaget på nytt.
Den här metoden gör det enkelt för dig att strukturera dina säljsamtal/säljmöten och den kommer att hjälpa dig hela vägen mot en affär.